Artikkelit

Onko ruoho vihreämpää aidan toisella puolella? Kenties ei sen vihreämpää, mutta sitä voi olla siellä enemmän. Suomi on sen verran pieni markkina-alue, että yritykselle voi tulla tarve hakea kasvua ulkomailta. 

Kun idea kansainvälistymisestä on syntynyt, maailma pitäisi olla valloitettuna mieluiten heti. Maailmalle ei kuitenkaan kannata rynnätä takki auki henkseleitä paukutellen. Kansainvälistymiseen kannattaa suhtautua ennemmin pitkänä prosessina kuin projektina. 

Hyvä suunnitelma parantaa onnistumisen mahdollisuuksia

Kansainvälistymisessä on kolme päävaihetta: 

1. Valmistautuminen
2. Suunnittelu ja aikataulutus
3. Toteutus

Valmistautumisvaiheessa selvitetään, onko yrityksellä valmiuksia lähteä kokeilemaan siipiään maailmalle, eli vastaako todellisuus tahtotilaa ja visiota. Kannattaa varautua siihen, että rahan, henkilöresurssien ja kärsivällisyyden eli ajan pitää riittää jopa useiksi vuosiksi ennen kuin ensimmäisestä tehdystä kansainvälisestä kaupasta eurot kilahtavat tilille. 

Selvitettäviä asioita ovat:

• Liiketoiminnan kannattavuus
• Henkilöstöresurssit
• Tuotteen tai palvelun sopivuus kansainvälisille markkinoille
• Asiakasyhteistyö, alihankkija- ja partneriyhteistyö
• Oma osaaminen ja mahdollisuus hankkia osaamista

Kun päätös kansainvälistymisestä on tehty, tehdään pitkän aikavälin suunnitelma. Hyvä suunnitelma vähentää merkittävästi kansainvälistymiseen liittyviä taloudellisia ja muita riskejä.

Kansainvälistymisen strategiassa ratkaistaan seuraavia asioita:

• Kansainvälistymisen aikataulu
• Liiketoiminta ja henkilöstöasiat
• Tuotteet ja palvelut
• Myynti ja markkinointi
• Laki- ja sopimusasiat

Valmistautumis- ja suunnitteluvaiheeseen ei kuitenkaan kannata loputtomiin jumiutua. Hyvin tavallinen toimintatapa maailmalla on myydä ensin, ja valmistaa ja viimeistellä tuote vasta sitten.

Ihmiset tekevät kauppaa keskenään

Kun valittua strategiaa aletaan toteuttaa, keskiöön nousevat myynti ja markkinointi ja sitä tekevät ihmiset. Asiakassuhteen syntyminen edellyttää luottamuksen rakentamista, joka ei tapahdu hetkessä. Sanotaan, että kun suomalainen luovuttaa kolmen tapaamisen jälkeen, vaatisi kaupan solmiminen vähintään viisi tapaamista! 

Luottamuksen rakentamiseksi kohdemaan kulttuurin ja ihmisten tuntemus on suureksi eduksi. Tämän vuoksi yrityksellä olisi hyvä olla kohdemaassa luotettava kontakti, joka aukoo ovia tai tekee itsenäisesti myyntiä. Hyödyllistä apua saa myös esimerkiksi Business Finlandilta ja Suomen ulkomaan edustustoilta. 

Työ ja kärsivällisyys palkitaan, kun ensimmäinen kauppa on viety maaliin onnistuneesti. Uusien kauppojen tekeminen onnistuu tämän jälkeen paljon helpommin, kun yrityksellä on näyttää kansainvälinen referenssi, ja onnistunutta myyntiprosessia voi alkaa toistaa.

Rohkaisevia sanoja kansainvälistymisestä haaveilevalle yritykselle

• Kaiken ei tarvitse olla viimeisen päälle hiottu: muutoksia ja säätöjä voi tehdä, kun niille tulee tarve.
• Kielitaidon ei tarvitse olla täydellinen: monesti ostajakaan ei puhu äidinkieltään.
• Usko, että kärsivällisyys palkitaan. Viisi kertaa neuvottelupöydässä ilman tulosta on normaalia.
• Yksin ei kannata jäädä. Hanki ja ota vastaan apua ja tukea. 
• Muista, että unelmat eivät ole tarpeeksi isoja, jos ne eivät jännitä tai jopa vähän pelota.