Artikkelit

Markkinointi on yrityksen tärkeimpiä investointeja, sillä sen avulla tavoitat oikean yleisön, saat lisää asiakkaita ja lopputuloksena kasvatat myyntiäsi ja teet parempaa tulosta. 

Hektisessä arjessa markkinointi jää kuitenkin helposti tekemättä. Siksi markkinointisuunnitelma onkin yrittäjän ja yrityksen tärkeimpiä työkaluja.

Sen lisäksi, että markkinointisuunnitelma auttaa sinua kohdentamaan viestisi oikealla tavalla oikeille kohderyhmille, se auttaa myös nivomaan markkinoinnin osaksi yrityksen perustoimintoja. Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty myös markkinoinnissa. 

Markkinointisuunnitelman voi jakaa seitsemään osa-alueeseen:

1. asiakasryhmien segmentointi ja profilointi  
2. palvelujen ja tuotteiden tuotteistaminen houkutteleviksi ja helposti ostettaviksi
3. asiakkaille annettava arvolupaus
4. kilpailijoiden analysointi ja niistä erottautuminen  
5. yrityksen tarina
6. oikeiden kanavien löytäminen markkinointiin 
7. toimenpidesuunnitelma, mikä auttaa viemään markkinoinnin maaliin asti. 

1. Segmentointi

Segmentointi on yrityksen asiakaskunnan jakamista erilaisiin osiin, jotta markkinointia voidaan tehdä kullekin ryhmälle sille parhaiten soveltuvalla tavalla.

Huomaa, että vaikka olet B2B-bisneksessä, sinulla on silti useita eri asiakassegmenttiä. Yritykset ja julkiset organisaatiotkaan eivät ole kaikki samanlaisia, vaan niillä on erilaisia tarpeita. 

Segmentoinnin avulla löydät myös ne tärkeimmät asiakasryhmäsi, jolloin voit panostaa markkinointiasi erityisesti juuri heille. Sopiva määrä asiakassegmenteille on 3–6. 

Segmentit eli kohderyhmät koostuvat yksilöistä. Pelkän kohderyhmän tunnistaminen ei vielä auta ymmärtämään yksittäisten asiakkaiden mieltymyksiä, käyttäytymistä ja ostovoimaa. Jokaisen asiakkaan profilointi olisi liian työlästä ja siksi asiakasprofiloinnissa hahmotetaankin erilaisia asiakastyyppejä. 

Segmenttien ja asiakasprofiloinnin ansiosta pystyt puhuttelemaan asiakkaitasi oikealla tavalla, vetoamaan heidän tarpeisiin ja löydät myös juuri oikeat kanavat asiakkaiden tavoittamiseen. 

 2. Tuotteistus

Markkinoinnissa asiakkaan tunteminen on tärkeää viestien kohdentamisen ja oikeanlaisen puhuttelevan tyylin löytämisen vuoksi, mutta myös siksi, että osaat kehittää ja tuotteistaa palveluitasi asiakkaita houkutteleviksi. Paraskaan mainos tai myyntipuhe ei auta, jos tuotteesi ja palvelusi eivät tuota asiakkaille arvoa.

Mitä tarkemmin pystyt tekemään määrittelyä mitä ja kenelle, sitä paremmin pystyt profiloimaan tuotteitasi ja palveluitasi oikeille asiakkaille. 

3. Arvolupaus

Kun asiakas ostaa tuotteesi tai käyttää palveluitasi, hänellä on varmasti odotukset tuotteita ja palveluita kohtaan. Jos asiakas ostaa renkaanvaihdon autolleen, hän varmasti odottaa, että renkaat pestään ja niistä katsotaan myös ilmanpaine. Hän kenties odottaa, että palvelu tapahtuu nopeasti odottaessa ja ehkä hän haluaa varata ajan verkosta. 

Arvolupaus on yrityksen lupaus asiakkaalle siitä, mitä arvoa tuote tai palvelu tuottaa asiakkaalle. Arvolupaus toimii paitsi lupauksena asiakkaalle, se myös ohjaa yrityksen sisäisiä toimintoja oikeaan suuntaan. 

Arvolupauksia voi olla useita ja tuote- ja palvelukohtaisia. Jos myyt sekä renkaidenvaihtoa sekä uusia ja käytettyjä renkaita, kaikilla näillä on oma arvolupauksensa. 

4. Kilpailijat

Erottautuminen markkinassa ja markkinoiden muista toimijoista on menestyvän liiketoiminnan ydintä. Löytämällä erottautumistekijät, pystyt myös profiloimaan omat tuotteesi ja palvelusi, ja siten kasvattaa omaa asiakaskuntaasi.

Mieti omia kilpailijoitasi esimerkiksi viiden kilpailuvoiman näkökulmasta:

1. olemassa olevat kilpailijat
2. korvaavien tuotteiden uhka
3. uusien tulokkaiden uhka
4. tavarantoimittajien voima
5. asiakkaiden voima 

5. Tarina

Jokaisella yrityksellä ja ehkä myös jokaisella tuotteella on tarinansa. Se kertoo asiakkaille, miksi yrityksesi on olemassa. Ja miksi asiakkaan kannattaa ostaa juuri sinulta.  Hyvä tarina vastaa näihin kysymyksiin ja tuo palvelusi ja tuotteesi lähemmäksi asiakasta. Kun palvelu saa kasvot, asiakkaan on turvallisempaa edetä ostopolullaan.
 
Asiakkaiden odotukset ovat muuttuneet viime vuosina ja ostopäätöksiä perustellaan yhä useammin sellaisilla kriteereillä, kuin vastuullisuus, arvot ja luotettavuus. Nämä asiat voivat olla usein sinulle itsestään selviä, mutta asiakkaallesi ne eivät välttämättä ole. Siksi ne kannattaa tuoda esille tarinassa.  

6. Kanavat

Markkinointia voi tehdä lukemattomissa paikoissa, medioissa ja kanavissa. Mitkä sitten ovat sinun yrityksellesi oikeat kanavat? Luonnollisesti kanavien valinta lähtee asiakkaista ja heidän tuntemisestaan. Sinun kannattaa markkinoida ja olla läsnä niissä kanavissa, jossa asiakkaasi viettävät aikaa. 

Kanavien moninaisuus tarkoittaa myös sitä, että yhden kanavan taktiikka markkinoinnissa harvoin on mahdollista. Markkinointi onkin tehokkaampaa, kun asiakas törmää viestiisi mahdollisimman monessa kanavassa. Juuri toistot tuovat tehokkuutta. Lisäksi kanavien valintaan vaikuttaa tapa tai keino, mikä sopii parhaiten tarinallesi ja viestillesi. Toimiiko video parhaiten, vai pitäisikö jotain kuulla, vai toimiiko kuva ostopäätöksen tekijänä? 

7. Toimenpidesuunnitelma

Toimenpidesuunnitelma eli markkinoinnin aikatauluttaminen ja kalenteroiminen on ehkä tärkein tehtävä. Huolellisesti tehty toimenpidesuunnitelma auttaa sinua toteuttamaan markkinointia sekä pysymään aikataulussa ja budjetissa.

• aseta markkinoinnille budjetti
• valitse tärkeimmät kanavat ja jaa budjetti eri kanavien kesken
• mieti, mitä markkinointipalveluja haluat tai pystyt ostamaan mainostoimistosta
• jos rahaa on vähän, markkinointia kannattaa tehdä tehokkaina kampanjoina
• mieti myyntisesongit ja miten niihin valmistaudut
• laita kalenteriin jokainen somepäivitys, uutiskirje ja markkinointikampanja sekä vastuuta toimenpide yrityksessä – näin markkinointi tulee myös tehtyä!

Jos tarvitset apua tai neuvoja markkinointisuunnitelman tekemiseen, Keuken oma yrityskehittäjäsi on valmiina auttamaan. Varaa aika maksuttomaan neuvontatapaamiseen!