Artikkelit

Tiedät varmasti tunteen, kun myyminen tuntuu käyvän kuin itsestään. Sinun ei tarvitse tyrkyttää tuotettasi tai palveluasi ollenkaan vaan asiakas haluaa saada sen mahdollisimman pian. Tuotteet ja palvelusi viedään käsistäsi ilman suurempia ponnistuksia.

Sitten toisinaan käy niin, ettei kukaan tunnu haluan tuotettasi. Ei vaikka kuinka tyrkytät, markkinoit ja käytät valtavasti vaivaasi ja aikaasi. Mikään tekniikka ei tunnu auttavan asiassa. Kaikki sanomasi menee kuin kuuroille korville ja sinä turhaudut. Mistä ihmeestä on kyse?

Vastaa kysymykseen miksi

Myymisessä on pitkälti kyse siitä, että pystyy vastaamaan asiakkaan miksi-kysymykseen. Anna asiakkaalle mahdollisuus oivaltaa, miksi hänen tulisi saada sinun tuotteesi. Minkä ongelman tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista. Oivaltamisen syntyminen herättää tarpeen asiakkaassa. Tarpeen saada tuotteesi, jota olet myymässä.

Tarve syntyy siitä, että asiakas oppii jonkin asian, jota hän ei ole aikaisemmin tullut ajatelleeksi. Asiakas oppii uutta. Ajattele myyntiä antamisena. Sinä tarjoat asiakkaalle vahvan asiantuntijuutesi, jotta pystyt auttamaan asiakasta oivaltamaan jotain uutta ja tarjoamaan ratkaisuja.  

Unohda hienot termit

Sinun pitää osata pukea asiat niin yksinkertaiseen muotoon, että jokainen kuulija takuulla ymmärtää, mistä on kyse ja miksi. Unohda hienolta kuulostavat termit pois ja puhu kuin ihminen ihmiselle. Ajattele, että myisit tuotetta isovanhemmillesi.

Kun asiakas ymmärtää asian kunnolla, tuotteen myyminen on helpompaa. Syntyy tarve kuulla asiasta lisää ja oppia lisää. Oivaltaminen on kaiken A ja O, jotta kaupat voivat syntyä. Sinun pitää pystyä esittämään sanomasi yksinkertaisesti ja kiinnostavalla tavalla, jotta tarve syntyy. Ymmärtäminen on oivaltamisen edellytys.

Kerro tarinaa

Sido myytävä tuote tai palvelu osaksi tarinaa. Luo tuotteesi ympärille samaistuttava tarina. Kerro asiakkaalle, mistä tuotteesi tai palvelusi tulee, miten sitä tehdään, kuka sen tekee ja mitä arvoja se edustaa. Kerro tarina siitä, miten tuotteesi tai palvelusi on syntynyt. Avaa brändisi tarinaa. Ennen kaikkea kerro, mitä tuotteen avulla voi saavuttaa tai mitä sen avulla on saavutettu. Hyvä idea on jakaa muiden asiakkaiden kokemuksia tuotteestasi. Hyvä asiakaspalaute antaa luotettavuutta tuotteellesi ja palvelullesi.

Tarina auttaa tekemään tuotteestasi tai palvelustasi helpommin lähestyttävän ja ymmärrettävän. Hyvä tarina tukee sitä, miksi tuote kannattaa hankkia. Tarina selittää ja taustoittaa tuotettasi tai palveluasi.

Keskity tunteisiin

Sido tuotteesi tarina vielä tunteeseen. Anna asiakkaalle ensin mielikuva ja sitten tunne tuotteestasi. Minkä tunteen tuotteesi tai palvelusi tuo. Kun teet tuotteestasi haluttavan ja houkuttelevan asiakkaan silmissä myös tunteen tasolla, tämä kohottaa asiakkaan ostomotivaatiota. Keskity selkeästi luomaan asiakkaalle mielikuva, että tuotteen hankkiminen tuo hänelle samanlaisen tunteen, millä myyt tai mainostat tuotettasi. Tunne ohjaa valintaa ja järki seuraa perässä.

Myynti on muistamista ja auttamista

Myynti on ennen kaikkea muistamista. Ihmiset tarvitsevat muistutusta, jotta voivat muistaa. Pidä tuotteesi ja palvelusi asiakkaiden mielissä. Muista, että et ole myyjä vaan ensisijaisesti auttaja. Autat ratkaisemaan ongelmia. Tällöin ihmiset tulevat olemaan kiitollisia, että autoit heitä. Koska tietoa on nykyään saatavilla valtavasti, oikean tiedon löytäminen on usein vaivalloista ja vie paljon aikaa. Ihmiset ovat valmiita maksamaan siitä, että heidän ei tarvitse etsiä itse ratkaisua ongelmiin. Sinä tarjoat ratkaisun asiakkaan ongelmiin.

Sen sijaan, että ajattelisit myynnin olevan luontaantyöntämistä, ajattele myyntiä puoleensavetämisenä. Sinä et tuputa tuotettasi ja palveluasi asiakkaalle, vaan rakenna tuotteestasi ja palvelustasi niin puoleensavetävä, että se halutaan ostaa. Asiakas on kiinnostunut siitä, mitä tuote ja palvelu voi tehdä hänen hyväkseen. Eli keskity luomaan tarinaa, vetoamaan tunteisiin ja kaikkein tärkeimpänä auttamaan. Tällöin myynti ei tunnu tyrkyttämiseltä vaan kumpuaa aidosta halusta auttaa ihmisiä. Kun myynti lähtee aitoudesta, se tuntuu luonnolliselta ja vaivattomalta.