Blogi

Pelottaako palkkioneuvottelu? Näin minä sen teen

Jokainen yrittäjä tietää hetken, kun asiakas esittää kysymyksen: mikä on hintapyyntösi? Vaikka se ei päälle päin näkyisi, se on yksinyrittäjyyden jännittävimpiä hetkiä, ainakin minulle.

Yritykseni myy sekä kirjoitustöitä että koulutuksia. Vaikka neuvottelen palkkioista jatkuvasti, olen silti hinnoittelukysymyksen edessä usein hetken aikaa hieman paniikissa. Olenko valmis asiakkaan nihkeään reaktioon, jos pyydän työstäni nyt tuhat euroa, mutta hän onkin kuvitellut hinnakseni satasta? Entä, jos hän olisikin ollut valmis maksamaan työstäni kaksi tonnia?

Palkkioneuvotteluhetkeen liittyviä tunteita ei silti kannata pelästyä. On ihan normaalia, että tilanne jännittää. Varsinkin, kun vastassa on yleensä ammattineuvottelija, jonka tavoitteena on säästää edustamansa tahon rahoja.

Osa yrittäjistä on pelottomia myyntitykkejä, jotka eivät silmäänsä räpäytä lyödessään tiskiin kovia lukuja. Hyvä niin. Oman kokemukseni mukaan varsinkin yksinyrittäjät ovat palkkioneuvotteluissa silti useammin arkoja kuin itsevarmoja. Miten siis karistaa pelko ja jännitys?

 1) Hengitä ja kilauta kaverille

Jos tarjouspyyntö on tullut sähköpostitse, kannattaa ihan ensimmäisenä hengitellä hetki. Pienemmissä diileissä otan itse tarvittaessa tunnin tuumaustauon, isommista rahoista puhuttaessa vähän pidemmän. Se auttaa minua ajattelemaan järjellä, ei tunteella.

Tuumaustauon aikana voin tarvittaessa etsiä taustatietoa tarjoukseni tueksi ja soittaa vaikka puhelun toiselle, luotettavalle yrittäjäkollegalle. Olen huomannut, että oman hinnan ääneen sanominen etukäteen tutulle ja turvalliselle tyypille pienentää merkittävästi pelkoreaktiotani.

Toisen ihmisen kanssa voimme pohtia lukuja yhdessä lukuina. Toki minun pitää osaltani auttaa kollegaa vastaavassa tilanteessa, kun hän sitä tarvitsee.

 2) Kirjoita hintapyyntö ja kipuraja muistiin

Myös kasvokkain tapahtuvassa palkkioneuvottelussa jännitystä voi pienentää huolellisella valmistautumisella. Pohdi ennen tapaamista tarkkaan, mikä olisi aidosti reilu summa työllesi – ja pistä pyyntöön vielä ekstraa päälle.

Mieti valmiiksi myös kipurajasi, jonka alle et suostu diiliin. Kirjoita summat muistiin, niin niistä on helpompi pitää kiinni. Äläkä itse tingi hintaasi etukäteen ajattelemalla, että asiakkaalla on pandemian ja elinkustannusten nousun jäljiltä varmaan tosi vaikeaa. On turha olettaa asioita heidän puolestaan.

3) Juttele hintatasosta toisille yrittäjille 

Palkkioneuvotteluissa jännitykseeni auttaa ylivoimaisesti eniten se, että tiedän suurin piirtein alani hintatason. Sen olen selvittänyt kysymällä muilta samankaltaista työtä myyviltä yrittäjiltä heidän hinnoittelustaan ja jakanut myös heille avoimesti omaa tietämystäni ja taksojani. Usko tai älä – moni yrittäjä puhuu rahasta todella mielellään!

Maailma ei myöskään kaadu, vaikka neuvottelut menisivät välillä mönkään. Saatat oppia jopa enemmän epäonnistuneista neuvotteluista kuin onnistuneista. Ainakaan et tee vastaavaa virhettä enää seuraavalla kerralla.