Blogi

Miten kehitän yritykseni myyntiä alati muuttuvassa toimintaympäristössä?

Suomen taloudessa eletään haastavia aikoja, joten nyt on syytä paneutua entistä tarkemmin myynnin kehittämiseen. Taustatietona minkä vain asian kehittämiseen on hyvä tunnistaa ja ymmärtää laajempia rakenteita ja merkityksiä kehitettävän asian takaa.

Talouden, markkinan vetovoiman ja toimintakentän ymmärrys peilattuna asiakkaiden tarpeisiin ja oman yrityksen tilanteeseen markkinassa, avaavat myynnin kehittämistä laajentavaa näkemystä. Myynnissä on nyt käännyttävä vahvasti kohti asiakasta ja oltava aktiivisia, sillä aiemmin toiminut kaava, jossa asiakas on aktiivinen yrityksen suuntaan, on viimeistään nyt muuttunut monessa yrityksessä, kun markkina ei vedä entiseen tahtiin.

Suomen Yrittäjien vuoden 2023 syksyllä tekemän Pk-yritysbarometrin mukaan yli puolet yrityksistä kokee tarvetta parantaa myynnin ja markkinoinnin osaamista. Pk-yritysten onkin kehitettävä toimintaansa kilpailukykynsä ylläpitämiseksi sekä oltava jatkuvasti muutoksessa olevassa toimintaympäristössä kilpailukykyinen.

Ymmärrä asiakasta, myy oikeita asioita

Myynnin kehittämisen taustoitukseksi on tärkeää ottaa isomman kuvan tulkinnan lisäksi mukaan asiakasymmärrys. Asiakasymmärrys auttaa yritystä tunnistamaan asiakkaiden todelliset tarpeet ja odotukset sekä vahvistaa ennakointitietoa.

Asiakasymmärrys mahdollistaa tuotteiden ja palveluiden kehittämisen, sekä myynnin suuntaamisen oikeisiin asiakasryhmiin ja markkinoihin. Asiakasymmärryksen avulla saavutetaan parempi asiakkaiden tarpeiden huomiointi ja edesautetaan siten asiakastyytyväisyyttä ja asiakkaiden sitoutumista yritykseen.

Asiakasymmärrys on nähtävä jatkuvana prosessina, jossa yrityksen on tärkeää päivittää asiakasymmärrystään säännöllisesti, jotta pystytään vastaamaan asiakkaiden ja toimintaympäristön alati muuttuviin tarpeisiin.

Asiakasymmärryksen tulee perustua asiakkaiden tarpeiden tunnistamiseen ja organisaatioon kerätyn datan hyödyntämiseen, joka tarjoaa arvokasta tietoa asiakkaiden käyttäytymisestä, tarpeista ja odotuksista. Yrityksen on kerättävä monipuolista tietoa asiakkaistaan ja markkinoistaan ja analysoitava sitä systemaattisesti voidakseen tehdä perusteltuja päätöksiä myynnin kehittämisessä.

Analyysia voidaan tehdä yrityksen asiakaskoosta ja kerätystä datan määrästä riippuen taulukkolaskelmaohjelmin, yrityksen asiakkuudenhallintajärjestelmään (CRM) tukeutuen tai tekoälyn avulla laajaa tietoa analysoiden.

Asiakasymmärryksen tulee olla kokonaisvaltaista ja dokumentoinnin huolellista, jotta se kattaa kaikki asiakasvuorovaikutuksen näkökulmat ja antaa organisaatiolle mahdollisimman paljon tietoa päätösten tueksi.

Tässä neljä konkreettista myynnillistä toimenpidettä, joita yritykset voivat toteuttaa asiakasymmärryksen ja markkinan analysoinnin perusteella.

1. Asiakassegmentointi ja kohdennettu markkinointi. Perusteellinen asiakasymmärrys mahdollistaa asiakassegmenttien tunnistamisen, jonka myötä voidaan tehdä kohdennettua myyntiä sekä markkinointia. Yritykset voivat hyödyntää kerättyä tietoa asiakkaiden käyttäytymisestä ja tarpeista ja kohdentaa markkinointiviestintäänsä sekä tuotteitaan ja palveluitaan juuri niille asiakasryhmille, joilla on suurin ostovoima ja tarve.
   
   
2. Tuotteiden ja palveluiden kehittäminen asiakaslähtöisesti. Asiakasymmärrys antaa arvokasta tietoa siitä, mitä asiakkaat todella haluavat ja tarvitsevat. Yritykset voivat hyödyntää tätä tietoa kehittäessään uusia tuotteita ja palveluita tai parantaessaan olemassa olevia. Keskitytään tuotteistuksessa niihin tuotteisiin, jotka markkinassa vetävät ja asiakkaita kiinnostavat.
   
   
3. Asiakaspalvelun ja asiakaskokemuksen parantaminen. Asiakasymmärrys ja markkinan tunteminen auttavat yrityksiä ymmärtämään paremmin asiakkaiden odotuksia ja tarpeita asiakaspalvelun suhteen. Yritykset voivat parantaa asiakaspalveluaan ja edesauttaa positiivisia asiakaskokemuksia. Tyytyväiset asiakkaat ovat todennäköisemmin uskollisia yritykselle ja suosittelevat yritystä muille.
   
   
4. Markkinointistrategioiden ja myyntitoimien optimointi. Asiakasymmärrys antaa tietoa siitä, miten asiakkaat hakevat tietoa, tekevät päätöksiä ja ostavat tuotteita ja palveluita. Tämä tieto mahdollistaa markkinointistrategioiden ja myyntitoimien optimoinnin vastaamaan paremmin asiakkaiden käyttäytymistä ja odotuksia.

Myynnin kehittäminen ei ole kertaluonteinen projekti vaan jatkuva prosessi, joka vaatii strategista suunnittelua sekä käytännön toteutusta.

Jatkuva oppiminen organisaation toimivista käytännöistä ja iterointi mahdollistavat yrityksen pysymisen kilpailukykyisenä sekä vastaavat paremmin muuttuviin asiakastarpeisiin ja markkinaolosuhteisiin.

Haluatko lähteä kehittämään ja tehostamaan yrityksesi myyntiä? Varaa aika maksuttomaan neuvontatapaamiseen!

Varaa aika 

 Lukulinkit ja blogissa käytetty lähdemateriaali:

Suomen yrittäjien PK-yritysbarometri 2/2023

Valtiovarainministeriö Taloudellinen katsaus, talvi 2023