Blogi

Tuotteistaminen ja palvelumuotoilu

Tuotteistaminen ja palvelumuotoilu kuulostavat suurilta ja vaikeilta projektikokonaisuuksilta, mutta eivät suuret sanat suuta halkaise. Myös pienyrittäjä kehittää toiminnassaan tuotteitaan ja palveluitaan useimmin sen suuremmin ajattelematta. Mutta joskus suunnan hakeminen vaatii ideointiin tukea tai isompi projekti tarkistuslistaa, ja tällöin on hyvä ottaa tuotteistamisen työkalut esiin.

Tuotteistamisen ydinajatus on tuottaa tasalaatuista ja toistettavaa palvelua tai tuotetta. Tämähän olisi todella yksinkertaista, jos asiakkaat ostaisivat aina juuri sitä, mitä yrittäjän mieleen tulisi tarjota. Mutta, koska usein ostaja määrää markkinat, pitää monen yrittäjän miettiä vähän tarkemmin, millä hyvällä kukkaron nyörit avautuisivat.

Sama idea pätee jouluostoksiin. Ei riitä, että ostaa 30 paria villasukkia ja vetäisee ne pakettiin. Teinit purnaa ja puoliso mököttää. Ei hyvä. Yrittäjän pitää mennä asiakkaan saappaisiin ja miettiä asiakkaan näkökulmasta, mikä on tuotteen tai palvelun arvo. Minkä asiakkaan ongelman tuotteesi ratkaisee? Pystytkö luomaan kuvan jostain, mikä on melkein liian hyvää ollakseen totta?

Aloita luomalla edustava näyte. Hyvä palvelutuote havainnollistaa ostajalle, missä yrityksesi on erityisen hyvä. Parhaat sisäänheittopaketit ovat usein yksinkertaisia: asuntolaina tunnissa tai kattoremontti kahdessa päivässä. Talo ostetaan paketissa ja kuoritut, pätkityt porkkanat napostelupussissa.

Takuun idea on vähentää ostamisen riskiä. Paras takuu on rautainen ammattitaito, ja jos sitä löytyy, niin se kannattaa tuoda myös esiin. Olipa kerran putkimies, joka lupasi maksaa kympin jokaisesta kirosanasta, jonka hän päästää suustaan asiakkaansa kuullen. Yleensähän, jos putkari alkaa kiroilla niin lopputulos maksaa ison tukun rahaa. Jos pystyt poistamaan asiakkaan huolen ja lupaamaan mielenrauhaa, niin miksipä ei! Tämäkin on tapa erottautua kilpailijoista.

Mihin kohtaan markkinapyramidia sinun palvelusi tai tuotteesi asettuu? Oletko lähellä huipun ”ferraripalveluita” vai muistutatko enemmän ladaluokkaa? Ota asiakkaan silmälasit päähäsi ja mieti, mitä sinulla pitäisi olla, jotta asiakas maksaisi enemmän? Mitä asiakkaan pitää saada sinulta, jotta voi kokea saavansa palveluiden mersun?

Älä mieti hintaa omien kulujen ja katteiden maailmasta vaan sen ratkaisun ja helpotuksen näkökulmasta, jonka voit asiakkaalle tarjota. Hinnoittele asiakkaan saama etu ja hyöty. Toisaalta hinta luo myös mielikuvaa: jos joku on pöyristyttävän halpaa, on siinä pakko olla joku vika. Maailma on täynnä esimerkkejä yrittäjistä, jotka nostivat hintojaan ja saivat sen myötä enemmän asiakkaita.

Kun tuotteellasi on hyvä nimi, selkeät rajat, kilpailukykyinen hinta, laatu kohdallaan ja ratkaisee asiakkaan tarpeet ja ongelmat, jäljelle jää viestintä ja seuranta. Paketoi tuotteesi niin, että naapurin mummokin ymmärtää jutun juonen tuntematta itseään tyhmäksi. Myös palveluita koskee verkkokaupan säännöt: mitä selvemmin ja yksinkertaisemmin pystyt pakettisi esittämään, sitä todennäköisemmin asiakas ostaa.

Ja kun viimein saat lempilapsesi markkinoille ja kauppa alkaa käydä, älä unohda asiakkaita! Määrittele omat tavoitteet, mutta myös kuuntele, mittaa, seuraa ja kehitä edelleen. Sitä saa, mitä mittaa ja jos ei mittaa tai tavoittele mitään, ei myöskään mitään saa.

Marianne Ahvenranta